Το άρθρο αυτό δημοσιεύτηκε πριν από δυο, περίπου, μήνες, σε μεγάλης κυκλοφορίας κλαδικό περιοδικό και επομένως δεν περιλαμβάνει την τελευταία περίοδο διαπραγμάτευσης η οποία οδήγησε στο δημοψήφισμα και στην παραίτηση του Γ. Βαρουφάκη.
Με αφορμή τις διαπραγματεύσεις της νεοεκλεγείσας ελληνικής κυβέρνησης με την Ε.Ε το Δ.Ν.Τ και την Ε.Κ.Τ, θα ήθελα να εκφράσω τους προβληματισμούς μου και κάποια σχόλια, με την εμπειρία μου ως εκπαιδευτή σε ενδοεπιχειρησιακά σεμινάρια πάνω στις αρχές της και τους κανόνες που διέπουν τον εξαιρετικά ενδιαφέροντα κλάδο της διαπραγμάτευσης, που συνδυάζει τέχνη και επιστημονικές μεθόδους.
Στη διαπραγμάτευση μπορείς να ακολουθήσεις δυο βασικές στρατηγικές: τη στρατηγική κερδίζω – κερδίζεις (win – win) και τη στρατηγική κερδίζω – χάνεις (win- lose). Η έννοια της πρώτης στρατηγικής είναι ότι δεν σε ενδιαφέρει να κατατροπώσεις τον αντίπαλο, αλλά να κερδίσετε και οι δυο. Το μεγάλο πλεονέκτημα αυτής της στρατηγικής είναι ότι χτίζεις καλή σχέση με τον αντίπαλο.
Η δεύτερη στρατηγική βασίζεται στην λανθασμένη παραδοχή ότι δεν υπάρχει χώρος για να κερδίσουν και οι δύο. Αν κάποιος κερδίσει ο άλλος οπωσδήποτε πρέπει να χάσει. Αυτή η στρατηγική δημιουργεί κακές σχέσεις μεταξύ των διαπραγματευομένων, με ο, τι συνέπειες έχει αυτό στην μελλοντική τους συνεργασία. Η νοοτροπία στην οποία βασίζεται η στρατηγική κερδίζω – χάνεις, είναι αποδεδειγμένο ότι, στην πλειοψηφία τουλάχιστον των περιπτώσεων, είναι λανθασμένη.
Με βάση τα προαναφερθέντα, ας κάνουμε μια απλή εφαρμογή αυτών στην περίπτωση διαπραγμάτευσης μεταξύ της Ελλάδας και των θεσμών, βασιζόμενη στην παγκοσμίως αποδεκτή παραδοχή ότι το βασικό πρόβλημα σε μια διαπραγμάτευση είναι η έλλειψη εμπιστοσύνης μεταξύ των διαπραγματευομένων μερών. Από την μια λοιπόν, έχουμε μια “αριστερή” κυβέρνηση να διαπραγματεύεται με τους συντηρητικούς “θεσμούς”. Είναι προφανέστατο ότι η καχυποψία και η παντελής έλλειψη εμπιστοσύνης εκατέρωθεν, περισσεύει.
Από τη μια έχουμε την αριστερή ελληνική κυβέρνηση να έχει σαν βασικό στόχο την διαγραφή ή, έστω, την ελάφρυνση του χρέους, ενώ από την άλλη τους θεσμούς να απαιτούν να συνεχιστεί η πολιτική της προηγούμενης δεξιόστροφης ελληνικής κυβέρνησης Ν.Δ.-ΠΑΣΟΚ .
Το συμπέρασμα είναι ότι αυτή η διαπραγμάτευση έχει ξεκινήσει με αρνητική νοοτροπία και εντελώς αντίθετες παραδοχές και από τους δύο διαπραγματευόμενους. Τα αποτελέσματα τα βλέπουμε: εκατέρωθεν αντεγκλήσεις, δημιουργία αρνητικού κλίματος και “βάλτωμα”. Το ζητούμενο είναι ποιος ωφελείται και ποιος ζημειώνεται -έστω περισσότερο- από το βάλτωμα των διαπραγματεύσεων. Για την Ελλάδα “λεφτά υπάρχουν” αλλά επαρκούν μόνο για λίγες ημέρες.
Ένα πολύ κρίσιμο θέμα στις διαπραγματεύσεις είναι το λεγόμενο anchoring (αγκυροβόλιο) που σημαίνει το πόσο μακριά πετάς την άγκυρα, δηλαδή πόσο υψηλούς στόχους βάζεις. Η χώρα μας ξεκίνησε με μεγαλεπήβολους στόχους αλλά πολύ σύντομα άρχισε να “βάζει νερό στο κρασί της”. Προφανώς αυτό το έκανε για να αποκτήσει ψυχολογικό πλεονέκτημα έναντι των αντιπάλων, αλλά αυτό μάλλον δεν έπιασε και μας ανάγκασαν να προσγειωθούμε απότομα, εκμεταλλευόμενοι το γεγονός ότι τα ταμιακά μας αποθέματα στερεύουν.
Πολύ σημαντικό θέμα στη διαπραγμάτευση επίσης αποτελεί η λεγόμενη “ζώνη της πιθανής συμφωνίας” (zone of possible agreement). Πριν από τη διαπραγμάτευση προσχεδιάζονται – και κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης αναθεωρούνται, αναλόγως της πορείας – όλες οι πιθανές εναλλακτικές ζώνες συμφωνίας μέχρι που, υποχωρώντας σιγά- σιγά φθάνουμε στις λεγόμενες “κόκκινες γραμμές”. Για παράδειγμα, κόκκινη γραμμή για την ελληνική κυβέρνηση αποτελεί η αναχαίτιση της ελληνικής ανθρωπιστικής κρίσης και της περαιτέρω φτωχοποίησης του ελληνικού λαού, που μεταφράζεται σε άρνηση περαιτέρω μείωσης μισθών και συντάξεων, ενώ για τους “θεσμούς” αποτελεί η γραπτή και κοστολογημένη πρόταση από την πλευρά της ελληνικής κυβέρνησης για τις διαρθρωτικές αλλαγές που έχουν ήδη συμφωνηθεί με την προηγούμενη κυβέρνηση (ασφαλιστικό, συρρίκνωση του δημόσιου τομέα, απελευθέρωση επαγγελμάτων κ.α.) ως απαραίτητη προϋπόθεση για την οποιαδήποτε εκταμίευση χρημάτων.
Ο χρόνος αποτελεί, ίσως, το πιο καθοριστικό στοιχείο μιας διαπραγμάτευσης. Ιδιαιτέρως για την Ελλάδα αποτελεί την “αχίλλειο πτέρνα” των διαπραγματεύσεων με τους “θεσμούς”. Ο χρόνος κυλά καθαρά σε βάρος μας λόγω ανεπάρκειας ρευστότητας. Αυτός ήταν ο λόγος που η ελληνική κυβέρνηση προσπαθεί από την αρχή να επιτύχει μια “ενδιάμεση συμφωνία”, έτσι ώστε να κερδίσει χρόνο. Ωραίες λέξεις για το κατηχητικό όπως “αλληλεγγύη” έχουν την τιμητική τους, αλλά το ερώτημα είναι κατά πόσον κάποιος- και εν προκειμένω οι θεσμοί- θέλουν στ’ αλήθεια να δείξουν αλληλεγγύη, όταν apriori έχουν διαφορετικούς στόχους και διαφορετικά συμφέροντα από την ελληνική κυβέρνηση. Και, επομένως, τι είδους διαπραγμάτευση μπορεί να γίνει με το πιστόλι στον κρόταφο;
Πολλά έχουν γραφεί για το διαπραγματευτικό στυλ του (τότε) Υπουργού Οικονομικών Γιάνη Βαρουφάκη. Ο κώδικας ντυσίματος (dress code) είναι σίγουρα σημαντικός για τη δημιουργία καλού κλίματος και διαπραγματευτικής ατμόσφαιρας. Η μεγάλη διαφοροποίηση από τα κρατούντα σίγουρα δημιουργεί επιβάρυνση του κλίματος, ειδικότερα αν αυτό συνδυάζεται με καθηγητικό/διδακτικό στυλ και ιδιαιτέρως όταν απευθύνεται σε συντηρητική, κατά βάση, αντίπαλη διαπραγματευτική ομάδα. Το ζητούμενο, όμως, είναι αν αυτή η συγκεκριμένη τακτική που ακολούθησε ο κ. Βαρουφάκης και, κατ’ επέκταση, η ελληνική κυβέρνηση, έγινε στη βάση κάποιου προηγούμενου σχεδιασμού, για να επιτύχει συγκεκριμένους στόχους ή έγινε τυχαία λόγω προσωπικότητας και ψυχοσύνθεσης του συγκεκριμένου ατόμου.
Ο (τότε) Υπουργός Οικονομικών έπεσε μέσα στην πρόβλεψή του ότι η διαπραγμάτευση θα εξελιχθεί για τη χώρα μας όπως το μαρτύριο του “εικονικού πνιγμού”. Αλήθεια όμως, κατά πόσον ένας άνθρωπος που έχει κάνει διδακτορικό πάνω στην θεωρία των παιγνίων, όπως ο κύριος Βαρουφάκης, ακολούθησε τις βασικές παραδοχές και υποθέσεις της συγκεκριμένης θεωρίας για να αυξήσει τις πιθανότητες μιας επιτυχούς διαπραγμάτευσης;
Σύμφωνα με την θεωρία των παιγνίων είναι πολύ σημαντικό να έχεις μελετήσει πολύ καλά τους αντιπάλους σου. Όσο περισσότερα γνωρίζεις εσύ γι’ αυτούς και όσο λιγότερα αυτοί για σένα, τόσο το καλύτερο. Δεν είναι τυχαίο ότι κάποιοι παίκτες πόκερ φοράνε σκούρα γυαλιά, ώστε να μην προδίδονται από τα μάτια τους. Δυστυχώς για την ελληνική διαπραγμάτευση ο κ. Βαρουφάκης έχει γράψει τόσα πολλά και έχει δώσει τόσες συνεντεύξεις που οι αντίπαλοί του τον γνωρίζουν “απ’ έξω κι ανακατωτά”.
Πάντως, σε πολύ πρόσφατο άρθρο του στο περιοδικό Project Syndicate με τίτλο “το μεγάλο παιχνίδι του Γιάνη Βαρουφάκη”, ο Χανς Βερνερ Ζιν, καθηγητής Οικονομικών και Δημοσιονομικών στο Πανεπιστήμιο του Μονάχου και πρόεδρος του ινστιτούτου Ifo της Γερμανίας, υποστηρίζει ότι ο Έλληνας ΥΠΟΙΚ και ο πρωθυπουργός Αλέξης Τσίπρας παίζουν το παιχνίδι του “κακού μπάτσου – καλού μπάτσου”. Σύμφωνα με τον Ζιν, οι μελετητές της θεωρίας των παιγνίων γνωρίζουν καλά πως δεν είναι αρκετό μόνον ένα πλάνο Α, αλλά θα πρέπει οπωσδήποτε να υπάρχει και ένα πλάνο Β.
Ουσιαστικά, το πλάνο Β είναι αυτό που εκφράζει την απειλή η οποία “σπρώχνει “ τις διαπραγματεύσεις για το πλάνο Α. Και ο Γιάνης Βαρουφάκης αυτό το γνωρίζει πολύ καλά.
Ο Ζιν υποστηρίζει ότι ο Έλληνας (τέως) ΥΠΟΙΚ δουλεύει πάνω στο πλάνο Α, το οποίο αντιπροσωπεύει το grexit, ενώ ο Αλέξης Τσίπρας δουλεύει πάνω στο πλάνο Β, το οποίο αναφέρεται στην επέκταση της δανειακής σύμβασης και στην επαναδιαπραγμάτευση των ορών του πακέτου διάσωσης, με πολύ καλά αποτελέσματα ως τώρα για την ελληνική κυβέρνηση, σύμφωνα με τον Ζιν.
Το αμερικανικό περιοδικό Slate σε άρθρο του βραβευμένου και γνώστη της θεωρίας των διαπραγματεύσεων δημοσιογράφου Σιθ Στίβενσον, εκφράζει, σε τεύχος του Φεβρουαρίου 2015, την άποψη ότι ίσως η τακτική που ακολουθεί η Αθήνα να μην είναι η χειρότερη. Το γεγονός ότι ήδη από τις αρχές του Φεβρουαρίου ο Υπουργός Οικονομικών δήλωσε στο BBC ότι το ευρώ είναι τόσο εύθραυστο όσο ένας πύργος από τραπουλόχαρτα και ότι αν τραβήξεις το χαρτί της Ελλάδας από τον πύργο θα καταρρεύσει ολόκληρος, δείχνει ότι ακολουθήθηκε από την ελληνική κυβέρνηση, προφανώς σχεδιασμένα, η διαπραγματευτική τακτική που είναι γνωστή σαν “επίθεση στην Β.Α.Τ.Ν.Α. του αντιπάλου”. Β.Α.Τ.Ν.Α. είναι τα αρχικά της διαπραγματευτικής τακτικής με τον αγγλοσαξονικό τίτλο “best alternative to negotiation agreement”, που σημαίνει ποια είναι η καλύτερη εναλλακτική λύση που έχεις αν σταματήσει η διαπραγμάτευση, με άλλα λόγια τι θα συμβεί στην πράξη αν η ελληνική κυβέρνηση αποχωρήσει οριστικά από το τραπέζι των διαπραγματεύσεων. Όπως λέει ο αρθρογράφος του State, αναλύοντας τους λόγους, για την Ελλάδα η Β.Α.Τ.Ν.Α. θα οδηγούσε σε πλήρη οικονομική κατάρρευση.
Σίγουρα είναι πάρα πολλά αυτά που μπορεί κάποιος να αναφέρει για το διαπραγματευτικό παιχνίδι που διεξάγεται, (να σημειωθεί ότι μιλάμε επί υπουργίας Βαρουφάκη) τους τελευταίους μήνες μεταξύ της ελληνικής κυβέρνησης και των θεσμών και σίγουρα ευχόμαστε να έχει την ευτυχέστερη δυνατή η κατάληξη για τη χώρα μας.
Απλά εκφράζουμε τον προβληματισμό μας για το κατά πόσο μπορεί να λέγεται διαπραγμάτευση όταν ένας από τους δύο “αντιπάλους” και εν προκειμένω η Ελλάδα έχει ένα “σπιράλ θανάτου” στο λαιμό της ενώ ο αντίπαλος έχει ήδη πάρει τα μέτρα του προ-ενεργώντας και όχι οι αντιδρώντας (κάνοντας pre-act και όχι re-act) και απλώς έχοντας μια αβεβαιότητα και έναν φόβο για πιθανό ντόμινο εξελίξεων από ένα ενδεχόμενο πιστωτικό επεισόδιο και Grexit. Επιπλέον, υπάρχουν προβληματισμοί σχετικά με το βαθμό που η διαπραγματευτική στρατηγική και τακτικές της ελληνικής κυβέρνησης ήταν καλοσχεδιασμένες και κατά πόσον ακολουθούν ένα σχέδιο (preact) ή σε μεγάλο βαθμό είναι απλά αντιδραστικές /αντανακλαστικές (react).
Είναι φανερό ότι και τυπικά, με συμβούλους της ελληνικής κυβέρνησης την εξειδικευμένη γαλλική εταιρία LAZARD και τόσους πρωτοκλασάτους παγκοσμίου φήμης οικονομολόγους, οπωσδήποτε υπήρξε ένα βασικό σχέδιο διαπραγμάτευσης. Αυτό που είδαμε όμως, στη συνέχεια, είναι αρκετά λάθη τακτικής – προφανώς λόγω απειρίας της ελληνικής κυβέρνησης και κάποιες ξαφνικές αλλαγές τακτικής -για παράδειγμα οι συνεχόμενες αλλαγές στη σύνθεση της διαπραγματευτικής ομάδας της Ελλάδας -οι οποίες ήταν προφανώς αποτέλεσμα ότι κάποια πράγματα “ δεν έβγαιναν”.
Αξίζει να μνημονευθεί και ίσως είναι το σημαντικότερο – και τραγικότερο, με βάση την υπάρχουσα οικονομική κατάσταση της χώρας μας – σφάλμα της ελληνικής κυβέρνησης, το οποίο έγινε κι επισήμως παραδεκτό από τον πρωθυπουργό: η απώλεια των 11 δισεκατομμυρίων ευρώ από το Ταμείο Χρηματοπιστωτικής Σταθερότητας κατά τη συμφωνία της 20ής Φεβρουαρίου 2015, λόγω του ότι η ελληνική κυβέρνηση έδειξε εμπιστοσύνη στην προφορική συμφωνία δηλαδή “στα λόγια” με την Ε.Κ.Τ. και δεν ζήτησε να υπογραφεί συμφωνητικό.
Κλείνοντας θα θέλαμε να υπενθυμίσουμε την πρώτη από τις δέκα πιο σημαντικές αρχές διαπραγμάτευσης, που είναι “μην διαπραγματεύεσαι αν μπορείς” κάτι το οποίο στην προκειμένη περίπτωση δυστυχώς δεν μπορεί να εφαρμοσθεί αφού έχει χαθεί πολύτιμος χρόνος, τα προηγούμενα χρόνια .
* Ο Πλάτων Θωμάς είναι Σύμβουλος Επιχειρήσεων σε θέματα Μάρκετινγκ, Πιστοποιημένος Εκπαιδευτής και Συγγραφέας
